@venda.consultoria
Eu não gostava de vender. Aprendi porque precisava, errando na porta das empresas.
O erro mais comum é chegar falando do seu serviço. A recepção foi treinada para barrar quem vende, e o dono aprendeu a desconfiar. O que funciona é outra coisa: chegar com uma informação sobre o mercado dele, pedir ajuda a quem atende e deixar claro para o dono que você não veio vender.
Abaixo está o caminho inteiro, na ordem em que acontece. Os trechos destacados você preenche com o que pesquisou antes de sair.
No carro, antes de descer
Três coisas na mão
Na recepção
Quem atende vira sua aliada
Bom dia! Me chamo seu nome, qual o seu nome, por gentileza?
Diz o nome.
Nome dela, quero saber se você pode me ajudar. Em uma análise recente do mercado de segmento, notamos que dor do mercado pode estar prejudicando o faturamento da empresa. É com o sócio 1 ou com o sócio 2 que devo conversar sobre esse assunto?
- Pergunte o nome dela primeiro. A conversa deixa de ser com a recepção e passa a ser com uma pessoa.
- Peça ajuda. Quem ajuda não barra.
- A dor é do mercado, não da empresa. Ninguém se ofende e ninguém precisa defender o patrão.
- Termine com “A ou B?”. A pergunta já pressupõe que você vai falar com um deles.
Na porta da sala
Desarmar o dono em quinze segundos
Não vou tomar o seu tempo. Antes, deixe eu me apresentar: me chamo seu nome, sou consultor de empresas aqui de cidade. Só para deixar claro, não vim hoje oferecer nenhum tipo de serviço. Mas, se de alguma forma eu puder ajudar, conversamos em outro momento, pode ser?
- “Não vou tomar o seu tempo” chega antes de ele cruzar os braços.
- “Não vim oferecer serviço” derruba a defesa contra vendedor.
- “Pode ser?” pede um sim fácil, e esse sim abre a conversa ali mesmo.
Na mesa dele
Ele fala, você pergunta
Com dor do mercado este ano, como está o movimento principal em comparação com o ano passado?
O que vocês estão preparando para segurar o resultado em próximo período?
E o que isso tem causado na empresa?
Se continuar assim nos próximos meses, o que acontece?
De 0 a 10, quanto resolver isso é prioridade hoje?
Depois de cada pergunta, silêncio. Quem preenche o silêncio é ele.
Antes de levantar
Sair com data marcada
Faço uma análise do seu mercado com esse ponto e te apresento o que eu encontrar. Fica melhor dia às hora ou dia às hora?
- Dia e hora antes de sair. “Vamos marcando” não é reunião.
- Chame o sócio. Decisão tomada a dois não volta para trás.
- Confirme no WhatsApp no mesmo dia.
Você não vende. Você traz uma informação, e quem conta a dor da empresa é o dono.A regra que vale para todas as paradas.
Você sabe resolver problema de empresa. Falta cliente chegando?
Estou formando consultores associados: contadores, consultores, administradores de formação e profissionais em transição de carreira que querem empreender. Gente que conversa bem com dono de empresa e quer construir algo próprio, além do teto em que está hoje.
Eu ensino a prospecção em campo, e vou além dela. Trabalhamos também o comportamento que segura você: o receio de abordar quem não conhece, o adiamento, o conforto do que já funciona. É isso que separa um bom profissional de alguém com resultados melhores no trabalho e na vida.
As empresas que você abrir, trabalhamos juntos. São quatro perguntas rápidas e eu leio todas as respostas.
Recebido.
Leio a sua resposta e te chamo no WhatsApp nos próximos dias. Enquanto isso, o roteiro continua aqui para você testar.